Viser interesse : En kunde, der udtrykker indvendinger, er interesseret i produktet eller tjenesten, men har nogle tvivl, der skal løses.
De giver mulighed for dialog : Indsigelser åbner døren til diskussion, hvilket giver mulighed for en bedre forståelse af kundens behov.
Kan føre til bedre salgsresultater : Effektiv overvindelse af kundeindvendinger kan føre til at lukke salget og opbygge langsigtede kunderelationer.
Forberedelse til samtalen
Forberedelse til en salgssamtale er et nøgletrin, der ofte afgør dens succes. Inden samtalen startes, er det værd at indsamle så mange nøjagtig liste over mobiltelefonnumre oplysninger som muligt om produktet, markedet og typiske kundetvivl. Det er også værd at analysere dine tidligere salgserfaringer for at forstå, hvilke indvendinger der opstår oftest, og hvordan man håndterer dem.
Markeds- og konkurrenceundersøgelser
Inden samtalen er det værd at lære ikke kun dit produkt at kende, men også konkurrenternes tilbud. At kende styrkerne og svaghederne ved konkurrerende produkter giver dig mulighed for bedre at forberede salgsargumenter. Sælgeren bør kende alle aspekter af det tilbudte produkt eller den udbudte service – dets funktionalitet, funktioner, fordele såvel som potentielle ulemper. En sådan viden giver dig mulighed for hurtigt og præcist at besvare spørgsmål og fjerne kundernes tvivl.
Analyse af almindelige indvendinger
Det er værd at lave en liste over de mest almindelige indvendinger og forberede svar på hver af dem. Takket være dette vil sælgeren være bedre forberedt til samtalen og vil ikke blive overrasket over nogen spørgsmål. At lytte er en grundlæggende færdighed i salgsprocessen. Aktiv lytning involverer at fokusere på, hvad klienten siger, stille opfølgende spørgsmål og omskrive, hvad klienten siger for at sikre, at de bliver forstået korrekt.
Aktiv lytning
Det involverer fuld involvering i en samtale med klienten, hvilket betyder at fokusere på det, klienten siger, uden at afbryde eller ressourcedata formulere svar i dit sind. Det er vigtigt, at kunden føler, at deres bekymringer bliver taget alvorligt, og at sælgeren virkelig lytter.
Empati
At vise empati er et nøgleelement i at opbygge relationer med kunder. Sælger bør vise forståelse for kundens bekymringer og respektere hans synspunkt. En empatisk tilgang opbygger tillid og åbner vejen for en mere konstruktiv dialog.
At stille de rigtige spørgsmål
At stille spørgsmål er en nøglefærdighed, der giver mulighed for en dybere forståelse af kundens bekymringer og behov. Spørgsmål kan være åbne eller lukkede, alt efter hvilken type information vi ønsker at indhente.
Åbne spørgsmål
Åbne spørgsmål tilskynder klienten til at give mere detaljerede svar, hvilket giver mulighed for en bedre forståelse af deres behov og bekymringer. Eksempler på åbne spørgsmål omfatter: “Hvad er vigtigst for dig, når du vælger et produkt?” eller “Hvad er dine største bekymringer ved vores tilbud?”
Lukkede spørgsmål
Lukkede spørgsmål kræver et kort svar, ofte et ord. De er nyttige, når vi ønsker at indhente specifikke oplysninger. Eksempler på lukkede spørgsmål omfatter: “Er du tilfreds med den nuværende løsning?” eller “Er denne leveringsdato passende for dig?”
Opklarende spørgsmål
Opklarende spørgsmål bruges til at afklare information og sikre, at begge parter forstår hinanden. Eksempler spam data omfatter: “Forstår jeg rigtigt, at din største bekymring er leveringstid?” eller “Kan jeg finde ud af mere om dine tekniske supportkrav?”
Indrømmelse og omdirigering
Nogle gange er den bedste måde at tilbagevise indvendinger på at indrømme, at kunden i et vist omfang har ret og derefter omdirigere samtalen til de positive aspekter af tilbuddet.
Indrømmer pointen
At blive enige med kunden viser, at sælgeren forstår hans bekymringer og respekterer hans synspunkt. Dette er det første skridt i at opbygge tillid og åbenhed i dialogen.